顧客のPMFを達成する、日本唯一の「統合型」ビジネスグロースパートナー
当社は、ＢtoＢ事業における広告・ＳＥＯ・制作・インサイドセールス（ＩＳ）・カスタマーサクセス（ＣＳ）といった各施策を設計し、顧客のプロダクトやサービスが「売れ続ける状態」、いわゆる「ＰＭＦ」の達成を支援するビジネスグロースパートナーです。当社の特徴は、顧客が抱える根本的な課題を解決し、円滑な施策の「流れ」を構築することで、顧客が再現性の高い成果を出し続けられる点です。
施策の縦割り構造による「各セクションと施策のサイロ化」を防ぐ
多くの企業は自社に不足する専門性を補うため、施策ごとに外部へ委託して事業モデルを構築しています。しかし、このモデルは各施策が連携なく進む「縦割り構造」に陥り、全体最適が失われがちです。たとえば、ＳＥＯ担当が設置したリンクをＷｅｂ制作会社がデザインを優先して削除するなど、施策間の衝突で質とスピードが損なわれるのです。この「サイロ化」に対し、当社は施策全体を統括する「Bizdev」という人材を配置。専門知識のない顧客の事業担当者に代わり、戦略からディレクションまでを一貫して担い、委託先企業が行う各施策の連動性を高め、事業のスピードと精度を向上させます。
Bizdevの具体的な役割
「Bizdev」は、顧客ごとに成果を出し続けるための「方程式」を構築します。その土台となるのが、「ＰＭＦスコア」など、私たちが独自に言語化・定量化した客観指標です。このスコアに基づき、事業フェーズごとに
取るべき行動を明確に定義します。これにより、あらゆる施策が抜け漏れなく相乗効果を生むよう優先順位が決められ、定義された目的のもとで効率的に連動します。この「方程式」が機能しているからこそ、三井不動産の新規事業で検索流入を約７倍、広告獲得単価を約６分の１に改善するといった成果が生まれています。ほかにも５年以上の継続案件が大多数であり、この「解約されない」事実が私たちの強みです。
顧客の新規事業の「グロースOS」を目指して
事業フェーズごとに体系的な支援を徹底している点も当社のユニークなポイントです。事業には、顧客の課題を見つける段階、解決策を製品として形にする段階、そして市場で売れ続ける仕組みをつくる段階といった、明確な成長フェーズがあります。多くの企業が「いまは広告を打つべきか」「営業組織を強化するタイミングはいつか」といっ
た問いに悩んでいますが、その解を持っている経営者はほとんどいません。私たちは、この事業フェーズという時間軸を基に、その段階ごとに本当に必要な施策を定義します。いつ、なにをどの順番で行うべきかのロードマップを描き、実行まで伴走し、PMFの達成を実現します。
当社のプロジェクト -顧客の課題に合わせたチーム設計とプロジェクト-
顧客のビジネスにおいて不足している要素を柔軟に補完し、成功に導くスタイルであることから、プロジェクトの形は顧客ごとに大きく異なります。例をみていきます。
例１：人事評価ツール「ニュートン」
一番多いパターンが上図です。まず営業の型化から行い「売れる」状態を固めたあと、その検証のために商談数をかせぐべく、インサイドセールスや広告配信に着手し、顧客が増えてくるタイミングで、カスタマーサクセスを立ち上げ強化していく・・・といったプロジェクトです。
例２：三井不動産様「ワークスタイリング」
三井不動産様のプロジェクトでは、SEO対策から広告運用と、流入母数を増加させていくための施策を打っていきます。そのなかでUIUXの改善なども並行して行っています。また、リードが増えたなかでインサイドセールスの取り組みに着手するなど、最適なタイミングで最善の打ち手を提供しています。
例３：PR TIMES様「Jooto」
PR TIMES様のプロジェクトも「営業の型化」から入りますが、すでに解約率なども課題に上がっていたため、カスタマーサクセス強化も並行しておこない、様々な企画やプランを建て付けています。本プロジェクトではBizdevが新プランの企画や建付けを行うなど、大きな裁量をいただいていることが特徴となっています。
また、SEO対策でも大きな成果を挙げています。
PMFを実現する当社の体制
組織は大きく２つに分かれています。顧客のビジネスをグロースさせるためのBizdev部門と、都度、必要なアウトプットを行うためのOutput部門。顧客の課題に合わせるだけでなく、顧客の文化文脈、プロジェクトメンバーの性格やパーソナリティ、仕事の仕方との相性までをも熟慮し、アサインメントを決定します。
