近年、スタートアップや新規事業において聞かれるようになった「PMF（プロダクト・マーケット・フィット）」という言葉。
提供する製品やサービスを成功に導くための考え方として、重要視されています。
本稿ではPMFの概要と、どのように取り組むべきかのプロセス、検証方法についてわかりやすく解説しますので、ぜひPMFをいう新たな指標を活用し、業務の最適化を目指しましょう。
・プロダクトを改善するまで待てない。すぐに売ってみて売上を上げたい
・セールスを強化するべきなのはわかっているが、マーケに傾倒してしまう
・いわゆる「キャズムを超える」ためのアイデアが欲しい
・プロジェクトに推進力をプラスしたい。進める人がいない
・広告や制作、SEOなど優秀なパートナーを揃えたい
ハエモリ企画は、このようなお悩みに対してバリューを発揮します！
目次
PMF（プロダクト・マーケット・フィット）とは？
PMFとは、Product Market Fit（プロダクトマーケットフィット）の頭文字を取った略称です。
- Product：提供する製品やサービスが
- Market：市場に
- Fit：適合している
つまり、「顧客の求める製品が、特定の市場で適合している状態」を意味しています。
言い換えると「カスタマー（顧客）のニーズに合った製品を提供し、なおかつその市場に受け入れられている状態」であることです。
「製品がニーズに合っているのか」「適切な市場で受け入れられているか」といういずれかの要素が欠けてしまうとどうなるでしょう？
自社のチーム内で素晴らしいと感じたアイデアやそれに基づいた製品も、方向性や市場を誤れば日の目を見る事がないかもしれませんし、あるいは早々に廃れてしまう可能性が高いです。
開発者の理想や基準などの固定概念にとらわれず、顧客の真のニーズに応える製品を考えてつくり、その製品を受け入れる市場のリサーチを徹底し、展開していくこと。
つまりPMFの達成が事業成功の鍵を握るのです。
PMFはソフトウェア開発者であるマーク・アンドリーセン氏により提唱された指標であり、上記のようにPMFの達成は事業成功の成否を左右する重要な要素として、広く認識されています。
あらゆるビジネスシーンにおいて支持されていますが、特に資金力の乏しいスタートアップにおいては、早期の段階で顧客に受け入れられる必要があり、PMFの考え方は必須事項といえるでしょう。
・プロダクトを改善するまで待てない。すぐに売ってみて売上を上げたい
・セールスを強化するべきなのはわかっているが、マーケに傾倒してしまう
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・プロジェクトに推進力をプラスしたい。進める人がいない
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PMF達成にはPSF達成が必要不可欠
PMFの重要性がわかったところで、当然、では実際に何をどうすれば良いのかという疑問が浮かぶかと思います。
PMFの達成を目指すには、その前段階であるPSF（プロブレムソリューションフィット）へ到達している必要があります。
PSF（プロブレムソリューションフィット）とは
PSFとは、「Problem Solution Fit（プロブレムソリューションフィット）」の頭文字を取った言葉であり、「想定されるカスタマーの課題と、その解決策が合致している状態」であることを指します。
PMF達成の前提として、「まずはニーズにフィットした製品をつくる事が必要である」という事です。
・プロダクトを改善するまで待てない。すぐに売ってみて売上を上げたい
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PSF達成へのプロセス
では、実際にPSFを達成するためには何をすれば良いのでしょうか。
確実なプロダクトをつくるために、以下の工程を進めていきます。
- 顧客の抱える課題の発見
- 発見した課題の解決策を作成
- プロトタイプを使用した結果の分析と軌道修正
具体的に説明していきます。
顧客の抱える課題の発見
製品をつくるに当たって、当然まずは顧客のニーズを探る必要があります。
思い込みでニーズを断定してしまうと必ず綻びが出てきます。
アンケートや対話を用いて市場調査を行い、定量的なデータや、思い込みではない顧客の真のニーズを聞き出す事が重要です。
仮説した市場を探る事で、想定外の要求や情報を得ることができるかもしれません。
「何に困っているのか」「日々このようなストレスを抱えている」といった顧客の課題に耳を傾け、把握することで、思い込みではない本当のニーズを知ることができるでしょう。
課題の解決策の作成
情報を集約できたら、次は仮説した顧客ニーズに基づいたプロトタイプを作成します。
提供するプロダクトを検討し、顧客の課題を解決できるものなのか、求められているものとして相応しいか判断していきます。
ここでのポイントは、求められる機能すべてを実装するのではなく、実用最低限の製品をつくることです。
あれもこれもと機能を搭載してしまうと、その機能が本当に必要なものであるかどうかの見極めが困難になってしまいます。
そのため、現段階のプロトタイプ作成においては、機能を「必須」「あれば良い」「不要」と3種にカテゴライズし、必須の項目のみを実装するにとどめましょう。
「あれば便利！」ではなく、まずは目的に対して適切に働く事が大切です。
プロトタイプを使用した結果の分析と軌道修正
次は作成したプロトタイプを実際に使用してもらい、使用者の声を集めます。
情報収集の時と同様に、定量的な情報だけでなく、アンケートや対話による定性的な声も集めて分析していきます。
嬉しい意見を心に留めつつ、厳しい意見をもとに改善点を洗い出し改善に努めます。
実際の質問例をいくつか挙げてみましょう。
- この製品（サービス）に価値を感じることができましたか？
- 一番価値を感じた機能はなんですか？
- 価値を感じたのはどのような点ですか？
- 不要もしくは不満と感じた機能はなんですか？
- 不要もしくは不満と感じたのはなぜですか？
- この製品（サービス）を他の人に薦めたいですか？
- この製品（サービス）にどんな機能があれば購入しますか？
質問の内容はこの限りではありませんが、開発のフェーズ等に合わせて随時変更しましょう。
フィードバックをもとにブラッシュアップを繰り返していきます。
顧客の反応によっては、大幅な軌道修正が必要になることもありますが、顧客の声を無下にしては元も子もありません。
着実なブラッシュアップが、より早いPSF達成につながる事はもちろん、結果的にはコストやリスクが軽減するでしょう。
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PMF達成へのプロセス
PSFを達成できたらいよいよPMFの達成を目指していきます。
PMF達成の手順を以下の順番で取り上げます。
- MVP（ミニマムバイアブルプロダクト）の構築
- MVP（ミニマムバイアブルプロダクト）を使用し、評価する
- MVP（ミニマムバイアブルプロダクト）をブラッシュアップする
MVP（ミニマムバイアブルプロダクト）の構築
PSFへの到達までに習得した学びをもとに、MVPを構築していきます。
MVPはMinimum Viable Product（ミニマムバイアブルプロダクト）の略称で実用最小限の製品のことを指します。
MVPはただ機能が少ないという訳ではなく、カスタマーの課題解決に必要な最低限の機能を保有しているため、新たな製品としての感動や競合には見られない価値を体験してもらうことができます。
MVP（ミニマムバイアブルプロダクト）を使用し、評価する
構築したMVPを想定顧客に使用してもらい、実際に市場にフィットしているかを確かめます。
使用者にフィードバックをしてもらい、次の検証へと繋げていきます。
こちらも、直接的な対話によるカスタマーの生の声を集めることが望ましいです。
また、AARRR指標による定量分析も有効です。
AARRR指標とは
AARRR指標とは、シリコンバレーのベンチャーキャピタル「500 Startups」の創業者であるデーブ・マクルーア氏によって考案された指標です。
指標における各段階の頭文字を取ってAARRR指標と名づけられています。
MVPの提供を5段階に分け、各段階のカスタマー数を計測し、次の段階へ推移するカスタマーの割合を算出することで、MVPの改善効果をわかりやすくすることができます。
段階は以下のとおりです。
- Acquisition（カスタマーの獲得）
- Activation（利用の開始）
- Retention（利用の継続）
- Referral（他者への紹介）
- Revenue（購入、収益の発生）
MVP（ミニマムバイアブルプロダクト）をブラッシュアップする
フィードバックをもとに修正や新規機能の実装等を行い、ブラッシュアップを重ねます。
ブラッシュアップの際に、得た情報から新規の機能を搭載することもありますが、あれもこれも一気に搭載するのではなく、徐々に入れて反応を確かめるようにしましょう。
2回目以降にMVPを市場へ投入し、評価を計測する際には、1回目と同じ方法を採用することが大切です。
ブラッシュアップ後にはまたMVPを使用してもらい、評価、更なる改善を繰り返すことで、製品を完成していきます。
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PMFの達成度合いを測る
提供商品やサービスが、PMF(プロダクトマーケットフィット)の状態にあるか、検証する方法には下記３つがあります。
- PMFsurvey
- NPS（ネットプロモータースコア）
- リテンションカーブ
それぞれ見ていきましょう。
PMFsurvey
PMFsurvey（Product Market Fit Survey）とは起業家のショーン・エリス氏によって考案されたPMFを定量的に把握するための調査方法です。
方法はとてもシンプルで、とある１つの質問に対して４つの選択肢から回答をしてもらうというものです。
＜質問＞
「もしもその製品がつかえなくなったらどう思いますか」
＜選択肢＞
「非常に残念」
「やや残念」
「残念ではない」
「製品を使用していない」
上記の質問に対する回答を集計し、４０％以上が「非常に残念」と回答した場合、そのプロダクトは今後も顧客を掴み続けていけると判断され、PMFを達成していると考えられます。
NPS（ネットプロモータースコア）
NPSとはNet Promoter Score（ネットプロモータースコア）の頭文字を取った略称です。
カスタマーのロイヤリティ（愛着度）を計測するための指標として活用されています。
類似する指標に「顧客満足度（Customer Satisfaction）」がありますが、顧客満足度よりも、NPSの方が「業績との相関性」が高いと言われています。
こちらも前述のPMFsurvey（Product Market Fit Survey）と同様に１つの質問を投げかけます。
＜質問＞
「その企業および製品を友人や同僚に薦める可能性はどの程度ありますか」
回答者には質問に対して０～１０の11段階で回答をしてもらいます。
その回答を元に以下のように評価を行います。
＜回答＞
- ０～６：批判者 商品に対して不満を抱えている
- ７～８：中立者 商品に対して満足はしているものの、選ぶ決め手に欠ける
- ９～１０：推奨者 ロイヤリティが高く、自らが購入し、他者にも薦める
このうちの、推奨者の割合から批判者の割合を差し引いた数値がNPSのスコアです。
NPSスコアを高めていくためにも、カスタマーの生の声を聞き出す事が大切です。
ロイヤリティを高める事ができた機能と、逆に不満を抱えた点を把握し、製品をブラッシュアップする必要があります、
リテンションカーブを横ばいに
リテンションとは「維持」のことですが、マーケティング市場においては「どれくらいのカスタマーが継続使用しているか」を意味します。
縦軸にリテンション率＝維持率を取り、横軸に製品のリリースからの経過期間を設定したグラフを「リテンションカーブ」と言います。
- リテンションカーブが横ばいになる＝継続使用期間が長い
ということになります。
つまり、継続利用の価値を認めてもらえていると評価でき、PMFを達成していると判断されます。
一方で、顧客が製品から離れていくとリテンションカーブは下降していき、PMFは未達成であるといえます。
顧客のロイヤリティを高めるためには、製品のブラッシュアップや、アフターケア、サポートの提供が必要となるでしょう。
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いかがだったでしょうか？
事業を成功に導くためには、PMFの状態が必須であるということを解説しました。
スタートアップや新規事業の立ち上げには、PMFを達成する製品やサービスを提供するために、検証やリサーチを繰り返さなくてはなりません。
ハエモリ企画が提供するPMF検証は、貴社のProductが、MarketにFitしている状態を目指すのではなく、その先の「実際にProductが売れている状態を作ること」を目的としています。
つまり、検証やリサーチにより確度の高い仮説を立てながら、同時に獲得成果を追い、さらに営業活動に再現性を持たせる仕組みを建て付けるところまでコミットしています。
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